NUEVO LIBRO “COMO VENDER CUANDO NADIE QUIERE COMPRAR”

16 junio, 2013

Hemos publicado el primer libro de una nueva serie que creo os será interesante

http://www.amazon.es/vender-cuando-nadie-quiere-comprar/dp/1490339396/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1371467025&sr=8-1&keywords=como+vender+cuando+nadie+quiere+comprar


En las páginas anteriores se ha realizado un recorrido completo sobre el Ciclo de Cliente. Hemos empezado viendo cómo conseguir Prospects y convertirlos en Leads que nos presentan una Oportunidad de venta. Hemos visto cómo enfocar y presentar una Propuesta de Solución, y cómo conducir una Negociación eficaz que lleve a ambas partes a un Cierre beneficioso en el que las dos encuentren beneficio. Y tras este camino, finalmente, habremos conseguido nuestro objetivo: el Pedido del Cliente.

Así mismo, se ha tratado exhaustivamente la función directiva en la Venta, conociendo los roles del director comercial y cómo debe realizar la gestión de la personas, de los Vendedores. Hemos visto cómo seleccionar, formar, entrenar y liderar equipos para conseguir su compromiso y lograr los resultados, y cómo las herramientas 3.0 ayudan a seguir y conseguir los objetivos. Y ante los cambios y la evolución de los mercados y de la competencia, cómo adaptarse a los mismos y cómo innovar ante los nuevos retos.

Ha sido un trabajo intenso, en el que se ha obtenido información del Cliente y de sus necesidades, se han preparado profesionalmente las reuniones y se ha trabajado en equipo para la elaboración de propuestas de solución competitivas. Lo que se ha conseguido a lo largo de todo el proceso, es aportar al cliente un valor, diferente al de los demás, que le haga inclinarse por la solución que le proponemos. Y esto no es algo sencillo. Se han tenido que hacer cosas que normalmente no se hacen, entre las que se incluye la más importante: la escucha activa al Cliente, para entender lo que necesita y quiere conseguir, eliminar todas sus objeciones y finalmente lograr nuestro objetivo: la Venta.

Y seguido todo el proceso por una gestión directiva adecuada, cercana y humana, exigente, proporcionando soporte y apoyo, y contribuyendo a conseguir los resultados y a hacer crecer a los componentes del equipo de Ventas: los Vendedores. Con mayúsculas, pues son los que harán posible, o no, que los resultados se logren. Y con un Vendedor a la cabeza, el director comercial, ¡el Primero que debe conseguir resultados!.

Y es precisamente la necesidad de la escucha activa a lo largo de todo el proceso la que nos da la clave de la actividad de Venta: Al fin y al cabo se reduce a una relación entre Personas, lo que nos obliga a encontrar y tratar a la Persona dentro del Comprador y a la Persona dentro del Equipo de Ventas. Y en ello hemos profundizado, incluso con alguna reiteración, ya que debe ser una relación que ineludiblemente se base en la confianza.

Ahora bien, esto no es todo. La actividad de Venta, no es una actividad aislada dentro del Ciclo de Negocio, y tiene que estar enmarcada en una Estrategia Comercial Integral que la complete y la haga más eficaz. Es necesario tener en cuenta el Mercado y cómo debe ser

segmentado en función de diferentes parámetros, para identificar a los Clientes Objetivo. Y es necesario hacer que esos Clientes conozcan nuestra empresa y nuestro producto, para facilitar la fase de prospección. Por otra parte, es igualmente imprescindible, dirigir adecuadamente la Actividad de Venta, para conseguir los mejores resultados: asignar Carteras adecuadas a los perfiles del equipo de Ventas; establecer objetivos, ambiciosos pero conseguibles y alineados con la estrategia de la compañía. Y los Vendedores deben establecer su Plan de Cartera, y sus Planes de Cuenta, de forma que les sirvan para, establecer un plan que les permita conseguir los Objetivos. Finalmente hay que establecer un sistema de medición que nos indique de dónde partimos, a dónde queremos ir y cómo lo vamos logrando. Todo esto incluye actividades como revisar el Pipeline, seguir el cumplimiento, y conocer nuestros ratios en las distintas fases del proceso. Y hacer seguimiento, y tomar acciones, y anticiparnos a los riesgos para mitigarlos o anularlos, … , es decir: Gestionar y Dirigir.

En definitiva, muchas otras cosas, también fundamentales, para que el proceso evolucione y nos permita alcanzar los resultados.

Si este libro te ha resultado útil, síguenos y no te preocupes. Te proponemos que profundices en lo aprendido y te ocupes en ampliar tus conocimientos, pues todo ello lo iremos abordando en nuevos libros que complementen este que acabas de leer, para ayudarte a seguir consiguiendo tus objetivos y a que lo continúes haciendo cada vez con mayor seguridad y consistencia.

¡Te esperamos!

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